La nueva gestión

3.- El que no cobra, no gana

Y el que no gana, pierde, y esperamos que no mucho. Algo tan obvio no es lo que está en la mente de un empresario, como lo es el propietario de una clínica veterinaria. Le podemos poner el nombre que queremos, pero una clínica veterinaria es una empresa, salvo que sea una ONG, en cuyo caso casi nada de lo siguiente tiene interés. Lo peor de todo es que muchas clínicas veterinarias (=empresa) se comportan como ONG frente al cliente, pero frente a “Hacienda” siguen siendo una empresa.

“No, si yo tengo la clínica porque me gusta” ya, y pagar impuestos también te gusta; y pagar sueldos, imagino que también; y todos los costes asociados, también,… Porque ese comentario siempre va acompañado de una pobre facturación, una falta total de criterio sobre los precios y descuentos, un descuido absoluto de la caja,…

Vamos a desarrollar algunos de estos puntos para tratar de aproximarnos a la gestión de una empresa veterinaria.

Precios

Para poder ganar dinero (es para lo que se tiene una empresa) lo primero es tener unos precios justos. Siempre que se habla de precio justo se piensa en el valor y en el cliente, pero desde este artículo el precio justo es para la empresa. Sobre las formas de poner un precio a nuestros servicios y productos hay mucho escrito y se puede buscar en internet. Una recomendación: empieza por calcular los precios de tu negocio aislado del resto del mundo; posteriormente compara estos precios con los de tu competencia (cuantas palabras tabú en un mismo artículo: ganar, dinero, competencia,… ¡ni que fuéramos una empresa!) y ten claro dónde quieres situarte. Si eres “lowcost de boquilla”, no en tus procesos, y quieres ir a lo más barato, mañana habrá otro que sea más barato que tú y alguno cerrará o seguirá con eso de “es que es lo que me gusta”. Si eres especialista, tu precio también tiene que ser “especial”. Y en medio hay de todo, pero hay que posicionarse en qué rango de precios queremos estar. No es recomendable tener un precio para consulta elevado y muy barata una ecografía, o pretender situarnos como clínica “premium” y en tienda tener alimentación de baja gama. Hay que mantener una coherencia.

Tique

Si tenemos unos precios justos (los nuestros) ahora viene algo tan complicado como facturar lo que se ha hecho o se ha llevado de nuestra tienda. ¿Y cómo le voy a poner todo detallado? Mejor le digo que son 100€, perdón 10€ y listo.

Hay que detallar todo lo que se hace, con el precio que tiene; hasta donde se quiere detallar es variable. Si un concepto incluye otros sub-conceptos importantes, habrá que detallar algo más, incluso adjuntando algún documento explicativo junto al tique o factura.

Cobro

Qué cosa más difícil: tras media hora con el cliente, revisando a su mascota, el pinchacito que le hemos puesto, y las risas que nos hemos echado… si no tenía a nadie más en la agenda; “eso no es nada, luego me invitas a una cerveza”; para habernos matado.

Si la consulta son 50€ y el “pinchacito” que es un inyectable que hay que comprar, guardar, la jeringuilla, la aguja, el tiempo de cargar, la eliminación de residuos,… y 15€ del inyectable, son, sin calculadora ni nada, 65€; en cervezas entre 50 y 65. Y 65 € es lo que el cliente tiene que pagar y tú que cobrar. Así de simple.

Descuentos

No hay que cerrarse a los descuentos, lo que hay que hacer es regularlo, dejando claro cómo, cuándo, cuánto, qué y quién. Si no están claras todas las respuestas a estos interrogantes, ya sabes, a perder pasta toca.

Otra opción es 0 descuentos y habrá que exigir este cumplimiento, ya que cualquier desvío hará daño a la imagen de la clínica: “¿por qué a mí no?”.

Si se va a hacer descuento y no lo sabe el cliente, no hay descuento, hay pérdida de ingresos. El efecto del descuento desaparece si el cliente no se entera de que se le está aplicando y en qué medida. En el tique también se debe reflejar el descuento, preferentemente con PVP normal, porcentaje de descuento y precio a cobrar. Y si se le puede explicar verbalmente, pues mucho mejor.

Promociones

Necesarias si están organizadas: programadas, calculadas, estudiadas,… y todo esto tampoco garantizará que funcionen, pero de temporada en temporada sabremos qué campañas o promociones han funcionado y cuáles no.

Análisis de los datos y toma de decisiones

Tenemos una inmensa cantidad de datos (si estamos utilizando la aplicación informática que sea correctamente) que, en sí mismos, no son nada, sólo datos. Y del dato a la decisión hay un proceso:

  • Extracción de los datos
  • Análisis de los datos
  • Principales conclusiones
  • Toma de decisiones sobre las conclusiones
  • Puesta en marcha de las acciones
  • Y pasado el tiempo necesario, volver a los datos y comprobar cómo nuestras decisiones se convierten en acciones, y éstas en resultados y si hemos alcanzado lo que buscábamos.

Concretando frente a los puntos vistos más arriba:

  • Comprobar los precios que tenemos y revisar periódicamente, para ver si tenemos que subir o mantener (en muy pocos casos bajar). También nos permite saber cuánto supone en los ingresos (mensual, anual) una supuesta subida de precio en un concepto determinado.
  • Tique: el principal indicador es el IMT, resumiendo €/tique.
  • Cuánto cobramos y quién cobra y cuándo; podremos comparar ingresos diarios, semanales, mensuales o anuales y compararlos con el mismo periodo del año anterior, de la media de años anteriores, sobre lo previsto,…
  • Precio real versus precio cobrado: se comprueba en qué y quién hace descuentos y cuánto supone en los ingresos totales; también se puede ver el efecto de nuestras promociones.

Y ahora ¿qué?

Para poder tener una empresa medianamente rentable, generar ingresos es fundamental (ya se hablará de los costes) y todo pasa por tener unos precios adecuados y saber cobrar a nuestros clientes.

Si no somos capaces de tener estos dos conceptos claros, habrá que buscar ayuda o el final puede ser dramático.